Dein Produkt ist nicht das Problem.
Es sind die Gespräche, die nicht stattfinden.
Freitag, 17 Uhr. Du machst das CRM auf.
Drei Deals in der Verhandlung. Zwei davon stehen seit sechs Wochen auf derselben Stufe. Darunter Wiedervorlagen, die du zweimal verschoben hast, weil du wusstest, dass da nichts mehr kommt. Der Monat läuft in zwei Wochen ab.
Du weißt genau, was du jetzt tust. Du gehst noch enger an die drei Deals. Du legst bei einem den Preis nach, obwohl niemand nach dem Preis gefragt hat. Und am Montag sagst du im Meeting den Satz, den ich in zwölf Jahren in jedem zweiten Vertriebsmeeting gehört habe: Wir brauchen mehr Sichtbarkeit.
Sichtbarkeit ist nicht dein Problem. Du hast zu wenige Gespräche, und deshalb ist jeder einzelne Deal zu wichtig.
Das ist der eigentliche Schaden. Nicht der Umsatz, der fehlt. Sondern was ein leerer Kalender mit deinen Entscheidungen macht. Du gibst Rabatte, die du nicht geben müsstest. Du nimmst Kunden an, die du vor zwei Jahren abgelehnt hättest. Du sagst Ja zu einem Projekt, das nicht passt, weil Nein sich diesen Monat nicht anfühlt wie eine Option. Ein voller Kalender verhandelt anders. Das merkt die Gegenseite in den ersten drei Minuten.
Warum das Postfach nicht mehr reicht
200 Mails. 4 Antworten. Zwei davon: bitte aus dem Verteiler nehmen.
Deine Sequenz war nicht schlecht. Sie war die vierte in diesem Postfach an diesem Vormittag. E-Mail und LinkedIn sind zugelaufen, weil man sie automatisieren kann. Jedes neue Tool verspricht mehr Volumen, also schicken alle mehr. Wer dieses Rennen gewinnt, entscheidet das Budget. Kleine Teams gewinnen es nicht.
Das Telefon ist frei. Nicht weil es nicht funktioniert. Weil es weh tut.
Es lässt sich nicht automatisieren. Man hört Absagen. Und man braucht zwanzig Sekunden, in denen man wirklich etwas zu sagen hat. Deshalb ruft kaum noch jemand an. Und genau deshalb kommt man dort durch.
Wo ich das gelernt habe
Zwölf Jahre Vertrieb. Ich habe für Google verkauft, danach für Microsoft, für Tesla und für LEVEL8. Vier Firmen, vier Produkte, vier Preisklassen, vom Werbebudget bis zum Auto in der Einfahrt.
Die Meetings hießen überall anders. Die Dashboards sahen überall anders aus. Die Frage am Monatsende war überall dieselbe: Mit wie vielen Entscheidern hast du gesprochen?
Wer diese Zahl hatte, hatte ein gutes Quartal. Wer sie nicht hatte, hatte eine gute Erklärung.
In zwölf Jahren habe ich kein einziges Quartal gesehen, das an einer Folie gescheitert ist. Ich habe viele gesehen, die an einem leeren Kalender gescheitert sind. Deshalb gibt es terminjagd. Nicht weil Kaltakquise schön ist, sondern weil sie der einzige Kanal ist, den du selbst in der Hand hast. Anzeigen brauchen Budget. Empfehlungen brauchen Glück. Anrufe brauchen nur jemanden, der sie macht.
Was Agenturen, SaaS-Firmen und Mittelständlern fehlt
Nicht mehr Leads. Mehr Gespräche.
- Agentur und Beratung. Du verkaufst Vertrauen. Vertrauen entsteht in einem Gespräch, nicht in einem Whitepaper. Dein Angebot lässt sich nicht vergleichen, solange niemand mit dir gesprochen hat, und genau deshalb landest du sonst im Preisvergleich.
- SaaS. Zwischen Testzugang und Vertrag liegt ein Telefonat. Es führt nur niemand, weil das Team lieber am Produkt arbeitet. Also verlängert ihr die Trial und nennt es Nurturing.
- Mittelstand. Der Entscheider hat ein LinkedIn-Profil. Er öffnet es zweimal im Jahr, und die Anfragen darin hat er nie gelesen. Formulare füllt er keine aus. Ans Telefon geht er, wenn man ihn zur richtigen Zeit erwischt und in zwanzig Sekunden sagen kann, worum es geht.
Dazu kommt etwas, das dich Geld kosten kann: Es muss sauber sein. § 7 UWG, Einwilligung, Dokumentation. Wer dir das nicht in drei Sätzen erklären kann, verkauft dir Anrufe, für die du später geradestehst.
Was wir tun
Wir rufen an.
Wir bauen die Zielkundenliste, rufen an, qualifizieren nach deinen Kriterien und legen den Termin in deinen Kalender. Nach jedem Anrufblock bekommst du das Reporting mit Notiz je Kontakt. Auch über die Absagen. Gerade über die Absagen: Zwanzig Nein mit Begründung sagen dir in zwei Wochen mehr über deinen Markt als ein Quartal Marktforschung. Du erfährst, gegen wen du wirklich verlierst, welcher Einwand immer zuerst kommt und an welcher Stelle deine Positionierung nicht trägt.
Der wesentliche Teil unserer Vergütung hängt am stattgefundenen Termin. Das ist kein Verkaufsargument. Das ist eine Entscheidung: Wir wollten nicht auf der Seite des Tisches sitzen, auf der man auch dann verdient, wenn im Kalender nichts steht.
Dafür stehe ich mit meinem Namen
Im Erstgespräch sprichst du mit mir. Dreißig Minuten, in denen wir deine Zielgruppe durchrechnen: Auftragswert, Erreichbarkeit, wie viele Termine du überhaupt bedienen kannst. Wenn Kaltakquise für dein Angebot der falsche Kanal ist, sage ich es dir in diesen dreißig Minuten und nicht nach drei Monaten Rechnung.
Das kostet mich Mandate. Einen Kunden hat es mich noch nie gekostet.
Hinter mir steht mein Team. Vertriebler, die selbst verkauft haben, feste Ansprechpartner je Mandat, alle in München, alle auf Deutsch, alle im deutschsprachigen Markt zu Hause. Kein Offshore-Callcenter. Keine Aushilfe, die dein Produkt heute früh zum ersten Mal gesehen hat.
Wenn im nächsten Quartal wieder alles an drei Deals hängt, liegt es nicht am Markt. Ruf an, dann rechnen wir es gemeinsam durch.